Motivar, ¿sólo con dinero?

Imagine que tiene que motivar a un empleado. ¿Qué se lo ocurre?

Si usted es como yo, le apuesto que pensó algo relacionado con dinero: un bono, un viaje, algún reloj, etc. Esto es natural.

El mundo de los negocios se mueve con plata. Todo se expresa en pesos y centavos: el costo de insumos, de una campaña, el precio de un producto y -claro- el salario para motivar y alinear a los empleados a los objetivos de la empresa.
Pero a las personas las motivan muchas más cosas que el efectivo. Veamos las investigaciones de Dan Ariely, profesor de sicología de la Universidad de Duke.

Tres experimentos, tres valiosas lecciones:

1. Ver los resultados del trabajo mejora la productividad.
Ariely dividió a estudiantes de Harvard en dos grupos. La tarea era construir robots con piezas de lego. El primer robot se pagó en 3 dólares y se pagaba un poco menos para cada uno adicional: el segundo en 2.7, el tercero en 2.4, etc. Cada participante podía parar cuando el pago no le fuera suficiente.
En el primer grupo, el evaluador guardaba los robots debajo de una mesa y al final los desarmaba. Pero en el segundo, el evaluador desarmaba cada robot inmediatamente, antes de que el participante armara el segundo. “Un ciclo interminable de creación y destrucción”, según Ariely.
¿Sabe qué pasó? En el primer grupo se fabricaron en promedio 11 robots, mientras que en el segundo apenas 7.
Moraleja: a pesar de que era una tarea de poca importancia y de que en ambos casos el trabajo se destruía, EL SOLO HECHO DE VER UNOS MINUTOS SU FRUTO GENERÓ MAS PRODUCTIVIDAD.

2. Mientras menos apreciados, más paga se requiere por el mismo trabajo.
En este caso, Ariely dio a estudiantes de MIT una hoja con letras al azar. La tarea era identificar pares iguales. Cada hoja extra se pagaba a menor precio y el participante decidía cuándo parar.
Tres Grupos. En el primero, el participante anotaba su nombre en la hoja. Al terminar, el evaluador la recibía, observaba, decía: “Ajá” y la ponía sobre un escritorio. Segundo grupo: el participante no anotaba su nombre, el evaluador no observaba el trabajo ni decía nada y simplemente ponía la hoja sobre un escritorio. Tercer grupo: las hojas sin nombre eran destruidas inmediatamente al entregarse.
¿Sabe qué pasó? El grupo al que le fue destruido su trabajo demandó el doble de paga para seguir. Lo sorprendente fue que el grupo dos, el ignorado, casi demandó lo mismo que el tercero.
Lección: ignorar el desempeño es casi tan malo como destruir el trabajo. MOTIVAR ES TAN FÁCIL COMO REVISAR Y DECIR “AJÁ”.

3. Mientras más difícil el trabajo, más orgullo se siente.
La tarea: que novatos construyeran figuras de origami mientras los observaban espectadores. Al final, el evaluador preguntaba a los espectadores y al “artista” el precio al que venderían su creación.
Dos grupos. El primero recibió instrucciones completas y el segundo incompletas. Por lo tanto, las figuras del segundo eran mucho peores.
¿Sabe qué pasó? Los espectadores del segundo grupo estuvieron dispuestos a pagar menos por las figuras, pero los “artistas” del segundo grupo pagaron mucho más que los del primero por su “arte”.
Moraleja: MIENTRAS MÁS CUESTA UN TRABAJO, MÁS VALE PARA SU AUTOR, AUNQUE ÉSTE SEA MALO.
A falta de espacio, le resumo resultados de experimentos de otros académicos: saber que el trabajo ayuda a terceros motiva más, la retroalimentación positiva mejora el desempeño e imágenes que despierten sentimientos positivos pueden mejorar los resultados.

De acuerdo con Ariely, ya no funciona la fórmula de motivación de la revolución industrial: MOTIVACIÓN = PAGO.
En la era del conocimiento se agregan otros conceptos: MOTIVACIÓN = PAGO + SIGNIFICADO + PERTENENCIA + ORGULLO + RETO + IDENTIDAD, etc.

“La eficiencia ya no es más importante que el significado del trabajo”, concluye.
Rosabeth Moss Kanter, autora y profesora de Harvard, está de acuerdo. En su más reciente libro “¡Evoluciona!” señala tres “Emes” para motivar a empleados.

Maestría, dar herramientas de primer nivel para desarrollar habilidades de clase mundial. Membresía, que el trabajo sea parte de un todo, algo más que tareas individuales. Y por último, Significado (meaning, en inglés), que la labor tenga un propósito enaltecedor.
Así que ya sabe: para motivar, no sólo el dinero funciona. Hay que cargar el arsenal de motivación con otras municiones.
En pocas palabras…

“La gente dice que la motivación no dura. Bueno, pues tampoco un baño, y por eso se recomienda bañarse todos los días”.

Zig Ziglar, autor y orador motivacional.
benchmark@reforma.com
Twitter: jorgemelendez

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